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珠寶店不管是直接接觸客戶的銷售顧問，還是高管理者都需要不斷研究顧客內心的想法，因為只有了解了顧客的真正需求，才能達成銷售的終目的，才能制定出符合客戶需求的營銷方案。不同類型的顧客有不一樣的消費心理活動，怎樣才能夠抓住微妙的心理促成銷售是關鍵。

步，想了解顧客的心理

從貨品的角度思考問題，知道顧客在哪里，比如不同位置上的客戶選購的產品也不一樣，這樣對顧客的心理分析就有了初步的起點和印象。

第二步，做好銷售準備

做好準備才能有備無患，“患”來自自身銷售技能不自信，來自銷售輔助工具如道具、畫冊、產品賣點，公司在行業的優勢等不熟悉，及銷售話術的不夠熟練，要把這些“患”解除，才能做到“有備”的狀態。

第三步，提高溝通的效率

通過寒暄拉近與客戶之間的距離，在閑聊中了解客戶的真實需求，在溝通中不僅僅是問詢和答復，還有傾聽，邊聽邊分析，特別要聽出客戶的“潛臺詞”，的弦外之音和言外之意。

第四步，識別客戶的成交信號

客戶選購產品的同時會有各種表情和行為，購買的信號就隱藏在這些微妙的表情中，要不斷訓練這些成為成交信號的能力。

第五步：分析客戶異議

客戶拒絕購買產品會有各種各樣的理由，店員必須了解產品的賣點，了解品牌文化和優勢，對店員專業性和素養有待加強才能吸引客戶。

第六步，解決客戶異議

從根本上圍繞價值和價格兩方面入手，認為價格高的顧客，可以給顧客談貨品的價值;質疑貨品款式的客戶，則可以從貨品的設計內涵、寓意入手說服客戶。

第七步，如何快速成交

一旦貨品激發了顧客的購買興趣，可以采用假定購買法，解說購買后獲得的收益，或用總結利益法，把顧客對于貨品感興趣的點都梳理起來總結。或心理引導方法，向顧客提出一個又一個回答是肯定的問題，形成顧客潛意識的肯定式的思維，后順理成章購買。

第八步，服務營銷

顧客購買了貨品才算是真正銷售的開始，后續維護的工作，比如保換、拋光、清洗、等，服務做得好，可以激發客戶再次購買，維護一個老客戶的價值遠大于開發十個新客戶的價值。

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